1、让顾客自己感受

在顾客还没确定喜欢的款式前，销售接待，一定要记住6个字：

看得见、摸得着。

能给顾客看得见的卖点，不要单纯用嘴在说；

能给顾客摸得着的款式，一定要让他亲自戴上感受。

相比一开始，销售只是用嘴说，K金款式有多好，顾客感受不到。反而是，让顾客自己对比克重款式和K金款式的佩戴舒适度，试完马上就觉得K金的款式更好。

这种方式叫做，让产品自己说话。

2、转化保值的角度

很多顾客认为，克重黄金更保值，而标价产品折算下来，一克要六七百，甚至更贵的。

这样单纯对比克重金价，显得标价款式要贵很多。

所以，销售要懂得转化角度去说，既然顾客希望产品保值，可以从售后换款的保值性来对比。

3、明确顾客购买用意

在开票的时候，顾客还是纠结犹豫，这种现象很正常。

因为原本顾客是不接受标价的，刚被销售说服，心理还是不能马上转变过来。这时候，销售需要做的，就是给顾客信心，让他觉得自己的决定是对的。

话术：

从投资收藏的角度，买金条是最划算的，金价也便宜，还不需要收工费。但是，如果是想买来佩戴的，肯定也要款式好看才行啊。

就像女人逛街买衣服一样，那些不好看的款式，就算价格便宜，谁会愿意穿呢？

这个项链，你是买来带的，好看不是最重要的吗

上次有个老顾客跟我说的，送礼就是要让对方，时不时想起你的好。她老公在结婚10周年的时候送她一个古法金手镯，款式好看又有质感，天天戴着，还经常在闺蜜面前夸她老公有多好多好。

其次

就用同理心回应他，是的，如果你要从重量来对比的话确实这款没有克重的重，但是你买这个项链是为了佩戴，并不是说是收藏，肯定还是以舒适为主。

因为工艺的原因，克金是做不了这种款式的，这是其一，第二的话因为它硬度高，考虑你长久佩戴的话更适合，因为像这种贵重首饰你肯定不会经常拿过来换款，那像克金产品它比较软，可能戴个一两年就变形了，就会换款，这时你的项链就会按当时的换购价去换款，也会出一部分工艺费，对你来说是相当不划算的。